ARTA DE A LUA DECIZII

10 sfaturi pentru a-ți alege calea fără ezitări
 

DIN REVISTA „NEW SCIENTIST“, 5 MAI 2007

Decizii, decizii! Cât trăim trebuie să luăm diferite hotărâri, de la cele mai mărunte și banale la cele care ne pot schimba viața. Dreptul de a alege liber este esențial pentru individuali-tatea noastră. Cu toate acestea, uneori luăm decizii greșite, care ne aduc nefericire și ne umplu de regrete. Oare ne poate ajuta știința?

Cei mai mulți dintre noi nu sunt conștienți de procesele mentale care stau la baza deciziilor pe care le iau. Din fericire, descoperirile psihologilor și ale neurobiologilor ne pot ajuta să alegem mai bine. Iată câteva descoperiri fascinante, care ne pot ajuta să hotărâm ce e mai bine pentru noi.

1 Nu te teme de consecințe

Fie că e vorba să optezi între o mașină nouă sau o casă mai mare, fie că trebuie să te decizi cu cine te căsătorești, fiecare alegere implică o anume (pre)viziune a viitorului. Îți imaginezi cum te vei simți și de obicei te îndrepți spre varianta despre care crezi că te va face mai fericit. Problema este că nu ne prea pricepem să facem „previziuni afective“.

De obicei, oamenii supraestimează atât impactul pozitiv cât și pe cel ne-gativ al efectelor pe care deciziile res-pective le pot avea. „Consecințele plă- cute ale majorității evenimentelor sunt mai puțin intense și mai scurte decât își imaginează majoritatea oamenilor“, spune Daniel Gilbert, psiholog la Universitatea Harvard. Este valabil și pentru lucruri banale, ca mersul la restau- rant, cât și pentru lucruri importante, cum ar fi pierderea locului de muncă.

Un factor major care ne determină să facem previziuni greșite este „aversiunea față de pierdere“: credința că suferința de pe urma unei pierderi va fi mai mare decât bucuria unui câștig corespunzător situației. Cu toate acestea, Gilbert a arătat că, deși aversiunea față de pierdere afectează deciziile oamenilor, atunci când au de pierdut cu adevărat, ei descoperă că suferă mai puțin decât anticipaseră.

Prin urmare, ce poți face? În loc să îți imaginezi cum te-ai simți în fața unui anume rezultat, încearcă să găsești pe cineva care a luat aceeași decizie și vezi cum s-a simțit. Ține minte că, indife-rent ce îți rezervă viitorul, respectivele lucruri probabil că te vor răni sau te vor încânta mai puțin decât te aștepți.

2 Urmează-ți instinctul

Deși este tentant să crezi că este nevoie de timp pentru luarea unei decizii bune, uneori o alegere bazată pe instinct este la fel de bună, dacă nu chiar mai bună.

Janine Willis și Alexander Todorov de la Universitatea Princeton au descoperit că oamenii își fac o părere despre caracterul unei persoane (inclusiv despre aspecte ca atractivitatea, competența, încrederea, agresivitatea acesteia) în primele 100 de milisecunde în care îi privesc fața. Cercetătorii au descoperit că, și dacă suntem lăsați să privim mai mult – chiar și până la o secundă –, rareori ne revizuim păre-rile, ci doar devin mai încrezători în prima impresie.

Este evident că informațiile suplimentare te pot ajuta să iei decizii în mod rațional. Uneori – în mod paradoxal –, cu cât ai mai multă informație, cu atât instinctele te pot ajuta mai mult. Ap Dijksterhuis, de la universitatea olandeză Radboud din Nijmegen, a descoperit că, atunci când cumpără lucruri simple – cum ar fi haine –, după câteva săptămâni, clienții sunt mai mulțumiți de deciziile lor dacă au avut timp să cântărească alternativele.

Alt pardox: pentru cumpărături mai complexe, cum ar fi mobila, cei care s-au bazat exclusiv pe instinct au fost mai mulțumiți.

Astfel, Dijksterhuis a tras concluzia că procesul inconștient de luare a deciziilor poate fi aplicat cu succes atât la cumpărături, cât și în domenii mai importante, cum ar fi politica și mana-gementul.

3 Ascultă-ți inima

Poate ești de părere că sentimentele sunt dușmanul procesului de decizie, dar de fapt sunt o parte componentă a acestuia. Ori de câte ori iei o hotărâre, sistemul tău limbic – centrul emoțional al creierului – este activ. Neurobiologul Antonio Damasio de la Universitatea Southern California a studiat oameni care aveau afectate porțiunile din creier responsabile cu sentimentele. El a des-coperit că acele persoane erau incapabile să ia decizii simple, de exemplu ce haine să poarte sau ce să mănânce. Damasio bănuiește că aceasta se întâmplă deoarece creierul nostru stochează amintiri emoționale ale deciziilor din trecut, pe care le folosim ca să ne fundamentăm deciziile actuale.

Cu toate acestea, luarea unei decizii când suntem influențați de un sentiment poate să afecteze în mare măsură rezultatul. Să luăm drept exemplu furia. Un studiu efectuat de Nitika Garg de la Universitatea din Mississippi și de către Jeffrey Inman și Vikas Mittal de la Universitatea din Pittsburgh a relevat că este mult mai probabil ca niște clienți furioși să opteze pentru primul lucru care li se oferă decât să compare alternativele. Se pare că furia ne poate face impetuoși, egoiști și mai predispuși la riscuri.

Toate sentimentele afectează gândirea și motivarea, așa că cel mai bine ar fi să eviți să iei decizii importante sub influența lor. În mod straniu, există un anumit sentiment care ne ajută să facem alegerile potrivite. Cercetătorii americani au descoperit că oamenii triști își alocă mai mult timp pentru compararea diverselor alternative disponibile și astfel ajung să ia cele mai bune decizii. De fapt, unele studii arată că oamenii deprimați au cea mai rea-listă viziune asupra lumii. Psihologii au și găsit o denumire pentru acest fenomen: realism depresiv.

4 FII avocatul diavolului!

Ai avut vreodată o discuție cu cineva pe o temă controversată, cum ar fi imigrarea, și ai fost frustrat pentru că interlocutorul tău se baza numai pe dovezile care îi sprijineau opinia și ignora orice argument contrar? Aceasta este omniprezenta preconcepție prin confirmare. Această preconcepție devine o problemă atunci când ni se pare că luăm o decizie prin compararea alternativelor, când de fapt noi deja avem o opinie formată, la care ținem și pe care pur și simplu vrem să le-o demonstrăm altora.

Ca să iei hotărârile potrivite ai nevoie de mai mult decât de fapte și de cifre care să îți sprijine opțiunea des-pre care deja crezi că este cea mai bună. După cum se știe, căutarea argumentelor care să îți demonstreze contrariul reprezintă un proces anevoios. Raymond Nickerson, psiholog la Universitatea Tufts din Medford, Massachusetts, spune: „Poate că ar trebui să ne dăm seama că este puțin probabil să fim cu adevărat obiectivi. Măcar să recunoaștem că există această preconcepție și că toți avem predispoziția de a gândi așa.“

Am putea, cel puțin, să avem pers-pective mai puțin subiective și să luăm decizii cu mai multă modestie.

5 Nu te abate de la țintă

Deciziile noastre se leagă de obicei de fapte și de cifre irelevante. Renumitul psiholog Daniel Kahneman, laureat al Premiului Nobel pentru economie în 2002, a realizat împreună cu un alt celebru psiholog, dar și matematician, Amos Tversky, un studiu de referință care a introdus conceptul de „efect de ancorare“.

Potrivit acestui studiu, fiecare dintre noi e în pericol de a cădea pradă acestui „efect de ancorare“ de fiecare dată când intrăm, de exemplu, într-un ma-gazin și vedem un preț recomandat drept „redus“. Aceasta se întâmplă pentru că prețul original servește drept reper și pe acesta îl comparăm cu prețul redus. Ultimul pare astfel un chilipir, chiar dacă în termeni absoluți este scump.

Cum eliminăm „efectul de ancorare“? „E foarte greu să scapi de el,“ recunoaște Tom Gilovich, psiholog la Universitatea Cornell, din New York. O strategie ar fi să îți creezi propriile ancore de sprjin, dar chiar și această metodă are defectele ei. „Nu ești conștient de cât de mult ai fost afectat de o astfel de ancoră, așa că este greu să o compensezi cu ceva“, spune Tom Gilovich.

6 Nu privi în urmă!

Ia decizii fără regrete

Îți povestim ceva care ar putea să-ți sune cunoscut. Undeva, în fundul dulapului, zace o haină care nu îți vine bine. Ocupă spațiu, dar refuzi să o arunci pentru că ai dat foarte mulți bani pe ea. Forța din spatele acestei decizii greșite se numește „sofismul costurilor investite“. În anii ’80, Hal Arkes și Catherine Blumer de la Universitatea de Stat din Ohio au demon-strat cât de ușor este să fii păcălit de el. I-au pus pe studenții lor să-și imagineze că au plătit 100 de dolari pentru o excursie de weekend la schi, iar apoi au descoperit o ofertă mai ieftină – cu 50 de dolari – într-o stațiune mai bună. Studenților li s-a spus că excursiile erau programate pentru același weekend abia după ce au plătit pentru ambele excursii.

În mod surprinzător, majoritatea studenților au ales să meargă în excursia cea mai puțin atrăgătoare și mai scumpă, deoarece deja investiseră mai mult în ea.

Cu cât investim mai mult în ceva, cu atât simțim un angajament mai mare față de lucrul respectiv. Nici nu trebuie să fie o investiție financiară. Cine nu a continuat să citească o carte greoaie cu mult după ce ar fi fost înțelept să reducă „pierderile”? Ca să eviți să lași astfel de lucruri să îți influențeze deciziile, adu-ți mereu aminte că trecutul rămâne trecut. „Dacă, la un moment dat, te gândești să închei un proiect, dar totuși nu îți vine faci asta, cel mai probabil nu e o idee bună să continui“, spune Arkes.

7 Schimbă perspectiva

Opțiunile noastre sunt influențate de felul în care ne sunt prezentate alternativele. Acest „efect de încadrare“ explică preferința noastră pentru gustări „90% fără grăsime“ în locul celor „cu 10% grăsime“. Avem preconcepții puternice cu privire la opțiunile care implică posibilitatea unor câștiguri și o aversiune față de cele care implică posibile pierderi.

Într-un studiu publicat în 2007, Benedetto De Martino și Ray Dolan de la University College din Londra au folosit rezonanța magnetică pentru a testa reacția creierului la „efectul de încadrare“. Scanările cerebrale au arătat o activitate intensă în amigdală – o parte din centrul emoțional al creierului – atunci când o persoană a manifes-tat efectul de încadrare. Persoanele care au fost cel mai puțin predispuse la acest efect au prezentat o activitate tot atât de intensă în amigdala creierului. Acestea au fost mai eficiente însă în suprimarea reacției emoționale inițiale, activând alte părți a creierului, din cortexul prefrontal orbital și median, care au legături și cu amigdala și cu părți din creier implicate în gândirea rațională. De Martino susține că oamenii cu această zonă a creierului afectată tind să fie mai impulsivi.

Nu ne putem educa să ignorăm „efectul de încadrare“, dar este important să ne cunoaștem această înclina- ție, spune De Martino. Există dovezi că experiența și o educație bună pot fi utile. Poți evita acest efect dacă știi că ești predispus la el: cântărește-ți opțiunile din mai multe perspective!

8 Ignoră presiunea socială

Deși tu te-ai putea considera tenace, realitatea este că nimeni nu este imun la presiunea socială. Un experiment celebru făcut în 1971 la Universitatea Stanford, din California, s-a desfășurat astfel: după ce unor studenți li s-a dat sarcina de a intra în rolul gardienilor de închisoare, aceștia au început să abuzeze mental alt grup de studenți, care jucau rolul prizonierilor. Alte studii au arătat că grupurile care reunesc persoane cu gândire similară tind mereu să adopte poziții extreme, iar astfel de grupuri sunt mai predispuse la opțiuni mai riscante decât cele ale indivizilor care le compun. Aceste efecte ajută la explicarea teribilismelor periculoase ale găștilor și la radicalismul membrilor unui anume cult.

Cum poți evita influența negativă a presiunii sociale? În primul rând, dacă bănuiești că ai făcut o alegere doar pentru că tu crezi că asta ar vrea șeful tău, gândește-te mai bine. Dacă ești membrul unui grup, niciodată să nu presupui că grupul știe mai bine. Dacă observi că toată lumea este de acord, contrazice-i! Și ferește-te de situațiile în care ai foarte puțină responsabilitate individuală – atunci probabilitatea să iei decizii iresponsabile este mare.

Cu toate acestea, sunt și momente când presiunea socială îți poate fi de folos. Într-un experiment recent, cercetătorii conduși de Robert Cialdini, de la Universitatea de Stat din Arizona, au căutat metode de promovare a opțiunilor prietenoase cu mediul. Au pus în camerele de hotel pliante prin care încurajau clienții să refolosească prosoapele, oferind diverse motive: respect pentru mediul înconjurător, de dragul generațiilor viitoare, sau pentru că majoritatea oaspeților procedau astfel. Presiunea socială s-a dovedit a fi cu 30 la sută mai eficientă decât alte motivații.

9 Limitează-ți opțiunile

Crezi că e mai bine să ai de ales? Oamenii sunt mai fericiți însă dacă se văd nevoiți să opteze între cinci feluri de ciocolată decât între 30 de feluri. Așa spune Sheena Iyengar, psiholog la Universitatea Columbia din New York, care studiază paradoxul alegerii: deși credem că e mai bine să putem alege, adesea preferăm mai puține opțiuni.

O alegere complexă înseamnă mai multă informație de procesat. Mai multe opțiuni înseamnă șanse mai mari de a greși, iar tu te temi să nu ratezi ceva bun. Cei mai afectați de paradoxul alegerii sunt „maximizatorii“ – cei care examinează toate opțiunile posibile înainte de a se hotărî. Această strategie devine greoaie când lucrurile sunt mai complexe. Cel mai puțin suferă „mulțu-miții“ – cei care tind să aleagă prima opțiune care le îndeplinește cerințele. „Dacă ai pornit cu gândul să găsești ce-va «mulțumitor», mare parte din presiune dispare“, spune psihologul american, Barry Schwartz.

Limitează-ți numărul de opțiuni. În loc să cauți camera digitală ideală, întreabă un prieten dacă e mulțumit de a sa. Dacă el este, probabil că vei fi și tu.

10 Apelează la specialiști

Tindem să credem că vom fi mai fericiți dacă luăm hotărâri în nume propriu. Totuși, uneori, indiferent de rezultat, procesul luării unei decizii îți poate da un sentiment de dezamăgire. Atunci poate ar fi mai bine să renunți la control.

Anul trecut, Simona Botti, de la Universitatea Cornell, și Ann McGill, de la Universitatea din Chicago, au pu-blicat o serie de experimente pe această temă. Într-unul, subiecții aveau de ales între câteva obiecte fără să fi avut informații după care să se ghideze. Când li s-a cerut să indice nivelul lor de mulțumire cu privire la rezultatul obținut și cum s-au simțit în legătură cu decizia luată, toți au fost mai puțin mulțumiți decât cei pentru care a ales altcineva. Explicația este că cei care au avut de ales nu își puteau atribui me-ritele, chiar dacă aleseseră bine. Îi împovăra sentimentul că poate nu făcu-seră alegerea potrivită. Chiar și când alegătorii au avut informații – chiar dacă nu destule ca să se simtă responsabili pentru rezultatul final – nu s-au simțit mai fericiți decât cei pentru care altcineva a luat decizia.

Încearcă să lași pe altcineva să aleagă vinul la restaurant, de exemplu. De asemenea, te vei simți mai mulțumit dacă vei lăsa unele decizii pe seama specialiștilor sau a unui profesionist. Botti spune: „Există o fixație legată de propriile decizii, o credință conform căreia aceasta aduce fericirea. Ei bine, uneori nu se întâmplă așa“.

Vote it up
133
Ți-a plăcut acest articol?Voteaza